Por mais que tentemos ser precisos nas previsões de vendas, afinados nos planejamentos de marketing e cientes de que estamos inovando, o mercado nos traz surpresas. Existem histórias de vendas e produtos bem-sucedidos sem que um mínimo de planejamento tivesse sido aplicado. O sucesso aconteceu, porque simplesmente aconteceu. Exemplos: hoje encontramos água de coco em quase todo o país, mas nem sempre foi assim. Há algum tempo o produto só era encontrado em feiras livres, com frutos já passados de época e com a água, geralmente, choca. A abertura desse mercado é curiosa, porque foram os motoristas de caminhão os grandes responsáveis pela criação da demanda. Ao levar cargas para o Nordeste e com pouca oferta de fretes de retorno ao Sul, passaram a encher suas carretas com cocos verdes, que depois revendiam in natura ou só a água nas praias e esquinas das grandes cidades. Com o tempo, o produto começou a ganhar o gosto do povo, criando um enorme mercado. A exploração e a venda racional da água de coco vieram depois com a criação das máquinas da Coco Express e com as grandes engarrafadoras de refrigerantes que, apoiadas na nova tecnologia das embalagens, entraram firmes no novo mercado.

Outra história interessante é a criação e o uso da bombacha, indumentária gaúcha. Contam os historiadores que durante a Guerra do Paraguai os ingleses, que forneciam armamentos e roupas para o Exército Brasileiro, haviam perdido uma grande venda de vestimentas para um país árabe. Como bons comerciantes, não tiveram dúvida, empurraram a encomenda para o nosso exército e as roupas foram distribuídas aos nossos soldados. Finda a guerra, quando as tropas gaúchas voltaram aos pampas, levaram o costume começando a usar as novas calças árabes nas lides de campo. Eram práticas, folgadas e boas para se andar a cavalo. Estava introduzida a bombacha como a vestimenta do gaúcho.

Os sapatos Hush Puppies também sofreram uma reviravolta comercial sem planejamento prévio. Em 1994, estes modelos quase haviam desaparecido do mercado – as vendas estavam reduzidas a uns 30 mil pares ano, a maioria em comércio de ponta de estoque. Os fabricantes pensavam em interromper a produção quando alguns garotos no Soho, em Nova Yorque, começaram a usar os sapatos pelo simples fato “de que ninguém mais os usava”. Um estilista achou-os interessantes e passou a apresentá-los em seus desfiles. Logo outro designer também começou a usá-los. Fotógrafos de moda usavam-no como complemento nas suas composições e eles foram parar nas notas das revistas do setor. Uma galeria de arte em Hollywood achou bonita a marca dos sapatos e colocou-a no topo do seu edifício sob a forma de um enorme cão basset inflável. Em poucos dias, esvaziaram-se os estoques dos calçados Hush Puppies na Califórnia. O sucesso foi epidêmico. No ano seguinte, a empresa vendeu 430 mil pares; no outro, dois milhões de pares. A empresa nada fez para esse sucesso acontecer. Tudo começou com um grupo de garotos e um boca-a-boca que conquistou o país. Essa história repetiu-se com as Sandálias Havaianas na Europa. Galtier viu um chaveiro brinde com o formato das havaianas, mandou procurar o produto e usou-as nos seus desfiles de verão. Fotografadas, saíram nos editoriais da moda. De uma sandália desconhecida para o público europeu a um provável sucesso em vendas está sendo um pulo.

O fundador da Avon vendia livros e para agradar seus clientes começou a distribuir como brindes pequenos frascos de perfume. Logo observou que os compradores interessavam-se mais pelos perfumes do que pelos livros. Organizou um formato de vendas que é sucesso até hoje. Com a Levis a história foi semelhante. O Sr. Levi Strauss, aproveitando o intenso comércio gerado pela febre do ouro na Califórnia, levou para a região lonas para barracas para vendê-las aos garimpeiros no seu já bem-sucedido armazém. Vendo o tecido grosso e forte, um dos clientes solicitou ao Sr. Levi que fizesse uma calça para uso no trabalho pesado das minas. Ele fez mais do que isso: num momento de inspiração, sorte e com a ajuda de um alfaiate da cidade de Reno, aplicou rebites de cobre nos cantos dos bolsos criando os primeiros modelos de calças “waist overalls”.  O sucesso foi imediato. O Sr. Levi atirou no que viu e foi matar o que não viu. Fez fama, fortuna, moda e ainda criou um mito, as calças jeans.

Já vi brilhos labiais, produtos femininos, serem campeões de vendas no inverno, porque os motoqueiros utilizam-nos como proteção dos lábios contra o frio. Já vi produto lançado para aplicação após a depilação feminina ser usado como excelente pós-barba.

Muitas vezes você faz de tudo para vender um produto e nada acontece; outras, fica surpreso olhando o sucesso acontecer por acaso. Por isso, quem trabalha em vendas precisa estar muito atento a todas informações que chegam às suas mãos. É preciso ter faro apurado, intuição e flexibilidade para mudar de rumo de uma hora para outra se for preciso. Saber agir como o surfista que escolhe o melhor momento para aproveitar a onda. Muitas vezes um pequeno desvio de rota pode ser a melhor coisa que acontece aos seus produtos. Quem consegue entender as sutilezas do mercado?  É só ficar atento ao estranho comportamento humano na hora das suas decisões de compra.